崔自三 经销商的开发与管理

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 经销商处在生产企业和终端消费者之间，承担着两者间产品和资金传输的职能。由于中国消费人群的相对分散，且人均购买量较小，数以千万计的终端即经销商才是厂家必须依靠的主力。

"女怕嫁错郎，男怕入错行。"选择一个合适的经销商对于我们厂家来说是至关重要的，一个好的经销商无疑会对厂家产品的推广，市场的开拓起到决定性的作用。而选中了一家经销商，如何与其建立关系，这就需要我们业务人员不断去思考和实践了。

企业如何选择经销商？
如何高效的和经销商进行谈判？
销售人员如何与经销商最快达成合作意向？
企业如何对现有经销商进行有效的评估考核管理？

本课程以理论分析为主，结合实际案例，先阐述经销商存在的重要性，对为何缺乏优秀经销商作出探讨，并罗列出厂家与经销商的各种关系，然后具体分析怎样调查经销商、调查内容、选择标准等，并如何致力于锁定目标经销商。通过本课程的学习，您将从宏观与微观方面对经销商开发与管理有一个全面认识，从而达到理清营销思路、提高营销整体业绩的目标。

第一集学习要点：
1、认识经销商
2、经销商的重要性
3、缺乏优秀的经销商的原因
4、选择和管理经销商原因分析
5、业务员和经销商的关系类型及正确的厂商关系
6、开发经销商：经销商调查和锁定目标经销商

第二集学习要点：
1. 判断一个经销商优劣的九大标准
2. 如何了解经销商的管理能力
4. 拜访经销商之前需做的准备工作
5. 沟通的六大内容
6. 沟通的七大方法
7. 业务谈判的内容及方法

第三集学习要点：
1、评价供应商的三个步骤
2、不同类型的供应商
3、供应商的四种考核方法
4、供应商考核的指标与分析
5、访问供应商时会遇到的问题

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